Näin hinnoittelet työsi oikein
Yrityksen laskutuksessa huomioitavia kuluja ovat esimerkiksi:
- Verot
- Vakuutukset
- Toimitilat
- Materiaalit ja tarvikkeet
- Matkakulut
- Loma-ajan palkat
- Sairauslomat
- Työvälineet
- Puhelinkulut ja internet-yhteys
- Markkinointi
- Lainojen lyhennykset
- Viranomaismaksut
Olet vähintään yhtä hyvä kuin kilpailijasi
Jos hinnoittelu on sinulle vierasta, voit aina tutustua siihen, mitä kilpailijasi työstään veloittavat. Muista, että vain sinä tunnet omat tavoitteesi ja oman yrityksesi kulurakenteen, jolloin saattaa olla, että hintasi eroavat hyvinkin paljon kilpailijasi hinnoista. Esimerkiksi kaupungin keskustassa toimivan yrityksen on laskutettava enemmän kuin lähiössä toimiva kilpailijansa, sillä keskustassa vuokrat ovat korkeampia.
Asiantuntijatyössä hinnat eivät ole aina näkyvillä, mutta kannattaa muistaa, että usein myös asiakkaat neuvottelevat mielellään hinnan uudelleen, jos se tuntuu heistä liian korkealta. Sinun kannattaakin valmistautua siihen, että osaat avata asiakkaalle selkeästi, miksi hän maksaa juuri kyseisen hinnan. Jos esimerkiksi suostut tekemään työn jollekin asiakkaalle edullisemmin, voit edellyttää, että asiakas antaa sinulle referenssioikeuden, eli oikeuden käyttää sinun hänelle tekemäänsä työtä esimerkkinä, kun myyt muille asiakkaille samaa palvelua.
Valitse hinnoittelumalli
Hinnoittelu voi olla hyvinkin yksinkertaista. Jos esimerkiksi myyt fyysisiä tuotteita tai tavaroita, voit helposti laskea jokaiselle tuotteelle 50 % myyntikatteen lisäämällä sen ostohintaan. Myös tuntiveloitus on suoraviivainen tapa laskuttaa, kunhan määrittelet tuntihintasi oikein ja muistat lisätä laskulle myös mahdolliset muut kulut esim. matkakulut.
Luovan työn hinnoitteleminen on mutkikkaampaa, sillä usein asiakas maksaa jonkin asian käyttöoikeudesta pidemmän aikaa. Esimerkiksi valokuvaajan on määriteltävä, mitä maksaa, jos hänen kuviaan käytetään eri medioissa seuraavat 20 vuotta. Silloin kannattaa olla valmis hinnoittelemaan erilaisia vaihtoehtoja, joista asiakas voi valita. Voi olla, että hän valitsee käytettävän kuvia vain seuraavat kolme vuotta tai maksaa saman tien kuvien ikuisen käyttöoikeuden itselleen.
Jotta asiakas ymmärtäisi hinnan mahdollisimman hyvin, on hyvä avata, mitä kaikkea hintaan sisältyy. Esimerkiksi kampaajalla 100 € hiusten värjäykseen voi sisältyä myös shampoopesu, päänahan hieronta, leikkaus, föönaus sekä virkistävä kahvi tai tee.
Joskus asiakkaalle on yksinkertaisempaa paketoida hinta paketti- tai urakkahinnaksi. Näin asiakas tietää, että hän maksaa tietyn summan, eikä hänelle tule yllätyksiä. Etenkin urakkahinnoittelussa yrittäjä saa kuitenkin olla tarkkana, sillä yllätyksiä tulee matkan varrelle helposti ja työtunnit voivat kasvaa kohtuuttomiksi.
Tee hinnasta houkutteleva
Hinta ohjaa usein kuluttajan käyttäytymistä, joten se kannattaa esittää mahdollisimman houkuttelevasti. Esimerkiksi 19,90 tuntuu edullisemmalta kuin 20,00.
Hintaa ei kannata asettaa liian matalalle, sillä kuluttaja tekee päätöksiä myös hintamielikuvan perusteella. Jos esimerkiksi haluat profiloitua luksustuotteiden tarjoajaksi, asiakkaat odottavat tuotteidesi maksavan enemmän ja olevan laadukkaampia.
Hinnoittelussa kannattaa muistaa, ettet voi aina miellyttää kaikkia. On aina asiakkaita, jotka kokevat tuotteesi liian kalliiksi. Toisaalta on myös melko varmasti heitä, jotka maksavat täyden hinnan mielellään.
Esimerkiksi kaupoilla on usein ”sisäänheittotuote”, joka on hintansa puolesta houkutteleva, mutta jonka ostettuaan asiakas ostaa muutakin. Mieti, mikä voisi olla sinun sisäänheittotuote, jolla herätät asiakkaidesi kiinnostuksen.
Anna alennuksia harkitusti
Alennukset ovat olla joskus hyvä tapa saada uusia asiakkaita. Alennuksia on kiva antaa myös kanta-asiakkaille.
Alennukset ovat kuitenkin aina kustannus, sillä et saa samasta palvelusta tai tuotteesta sitä hintaa, jonka olet laskenut kattamaan kaikki mahdolliset kulut. Näin sinun pitää myydä enemmän, jotta alennus toisi saman verran rahaa.
Alennuksia antaessasi mieti, että sinulla on omenoita, joista annat aina yhden siivun pois ennen kuin haukkaat siitä itse. Haluat ehkä miettiä tarkoin, kenelle haluat siivun antaa.
Esimerkiksi kanta-asiakkaille pienen siivun hyvittäminen voi olla kannattavampaa, koska heidän avullaan takaat itsellesi tasaisen toimeentulon, eikä sinun tarvitse panostaa niin paljon esimerkiksi markkinointiin.
Alennus voi kuitenkin olla muutakin kuin rahallinen summa. Se voi olla vaikkapa ylimääräinen lahja, joka ilahduttaa asiakastasi.
Alennuksia on ehdottomasti järkevää antaa silloin, kun sinulla on jotain, josta haluat eroon nopeasti. Esimerkiksi sesongin päättyessä voi olla järkevää myydä varastossa jäljellä olevat tuotteet alennuksella pois, koska uusille on tehtävä tilaa.
Hinnoittele rohkeasti
Yrittäjänä olet saattanut kuulla, ettei itseään kannata alihinnoitella. Samaan aikaan kuitenkin asiakkaat saattavat nyrpistää neniään ja kommentoida hintoja ylimielisesti. Muista, ettei moni asiakas kuitenkaan ole koskaan toiminut yrittäjänä, eikä ymmärrä, mitä kaikkea hinta sisältää.
Monessa ravintolassa laskutetaan esimerkiksi vedestä, vaikka ”onhan se ilmaista”. Yrittäjän on kuitenkin laskutettava veden lisäksi myös veden tarjoilusta, vesilasista sekä sen pesusta.
Mikään ei kuitenkaan ole ilmaista – etenkään yrittäjän aika. Ole siis rohkea, äläkä alihinnoittele työtäsi.
Varaudu riskeihin
Joskus asiakkaiden kanssa syntyy pulmatilanteita, eikä maksusuoritusta laskulle kuulu sovitun maksuajan puitteissa. Etenkin suurilla yrityksillä on tapana suojella kassavirtaansa sillä, että maksuaika pidennetään ensimmäiseen tai toiseen maksumuistutukseen saakka. Joskus asiakas osoittautuu maksukyvyttömäksi, eikä maksua tule laisinkaan.
Aina, kun kyse on toimeentuloon vaikuttavista summista tai merkittävästä työmäärästä, on hyvä laatia työstä kirjallinen sopimus ja tarvittaessa etukäteismaksu, jolla katat ainakin työstä syntyvät kustannukset, etkä mene miinukselle, jos tuleekin yllätyksiä.
Esimerkiksi catering-yritys on voinut valmistaa valtavan määrän ruokia jo etukäteen, vaikka häät peruuntuisivat viime hetkellä. Vaikka tilanne onkin asiakkaan kannalta ikävä, ei yrittäjän tarvitse tällaisessa tilanteessa joustaa, vaan laskuttaa tekemästään työstä sopimuksen mukaan.
Jotta ikäviltä yllätyksiltä vältyttäisi, on hyvä laatia selkeät sopimukset ja varmistaa asiakkaan maksukyky etukäteen. Jos huomaat, että asiakas ei ole luotettava, voit tehdä työn pelkästään ennakkomaksua vastaan.
Liian moni yrittäjä joutuu oppimaan nämä asiat kantapään kautta, mutta yritä sinä varautua ainakin:
- Tekemällä selkeät tarjouspohjat
- Laatimalla molempia osapuolia sitovat ostosopimukset
- Pitämällä sen verran rahaa tilillä, että selviät kuluista, vaikka asiakas maksaisi myöhässä
Muista, että jos asiakkaan vitkuttelu on viedä kassan miinukselle, voit aina kääntyä meidän puoleemme ja hakea 1 000 € – 10 000 € yrityslainaa. mutkattomasti verkossa. Summan avulla selviät kriittisistä kuluista, eikä yritystoiminta kaadu myöhästyneen maksun vuoksi.
Mitä pidempään toimit yrittäjänä, sitä enemmän kokemusta sinulle kertyy ja sitä suurempia summia kehtaat laskuttaa. Asiakkaat maksavat mielellään ammattitaidosta.
Tutustu Broadenin akatemiaan!
Broaden akatemia on jokaisen yrittäjän tietopankki, josta löydät kattavasti käytännön tietoa kaikkeen yritystoiminnan kasvuun ja pyörittämiseen liittyen. Broaden akatemia on maksuton ja aina käytettävissäsi, sinua ja yritystäsi varten.
Uuden yrittäjän muistilista
Mitä kaikkea tulee tehdä ennen kuin yritys voi hankkia ensimmäisen asiakkaan? Laadimme listan asioista, joihin kannattaa tutustua, kun suunnittelet yrityksen perustamista.
Testaa millainen yrittäjä olet
Mikä on yrittäjäprofiilisi?
Oletko harkinnut uraa yrittäjänä? Tee lyhyt testi ja selvitä, millainen yrittäjä olet!
Yrittäjän sanasto
Miten lasketaan ROI? Mikä se on? Entä mitä tarkoittikaan hissipuhe? Työelämässä törmää mitä ihmeellisimpiin termeihin ja käsitteisiin. Teemme ne kaikki sinulle tutuksi!